Ablehnung als Geschenk
von Susannah Mathieson
Als Vertriebsprofis werden wir fast täglich mit Ablehnung in der ein oder anderen Form konfrontiert. Sei es im Gespräch mit dem Kunden, der das unterbreitete Angebot zurückweist. Der Kollege bzw. die Kollegin, die dich in der entscheidenden Phase des Projektes im Stich lassen. Oder aber der Vorgesetzte, der deine Strategie nicht unterstützt und dir seinen Weg auferlegt.
Enttäuschung, Frustration, ja sogar Resignation können die Konsequenz davon sein. In den seltensten Fällen nehmen wir jedoch Ablehnung als Geschenk wahr. Doch dass dies die beste aller Strategien ist, um wirklich erfolgreich zu sein, werde ich dir im Folgenden an einem schönen Beispiel kurz veranschaulichen.
Jia Jiang, Autor und Jungunternehmer aus China, erlebte bereits von Kindheit an, welch gravierende Auswirkung Ablehnung und Zurückweisung auf seine persönliche sowie berufliche Entwicklung haben sollten. Und als er erkannte, dass seine manifestierte Angst vor Ablehnung ihn davon abhielt sein Leben so zu leben, wie er es wollte, beschloss er sich seinen tiefsten Ängsten zu stellen. Er suchte 100 Tage lang ganz bewusst Ablehnung. Dabei wählte er für sein Experiment jeden Tag eine Aufgabe für sich aus, die beinahe immer in einer Ablehnung resultieren würde. Sei es ein kostenfreier Burger Refill in seinem örtlichen Fast-Food Restaurant oder das Pflanzen von Blumen im Garten eines Fremden.
Am Ende seines Experiments hatte Jia Jiang 5 Lektionen aus den 100 Tagen Ablehnung gelernt.
- Die Frage nach dem „Warum“ kann oft ein „Nein“ in ein „Ja“ verwandeln
Sehr oft ist Ablehnung nicht auf der persönlichen Ebene zu suchen. Vielmehr resultiert Zurückweisung häufig aus der fehlenden Kenntnis der Bedürfnisse unseres Kunden. Lass uns mehr über die Wünsche und Anforderungen unserer Kunden lernen und nach dem „Warum“ fragen.
- Mit Empathie lassen sich Barrieren abbauen
Mit dem „Warum“ und der Kenntnis der Kundenbedürfnisse ist eng das „Wie“ und die Frage nach dem „Wie denkt unser Gegenüber“ verbunden. Sobald wir verstehen, wie sich unser Kunde fühlt und wie er denkt, dann ist es uns möglich auf vertrauensvoller Ebene angemessen und maßgeschneidert auf die jeweilige Situation reagieren. Vertrauen ist häufig der Schlüssel zum Erfolg.
- Hartnäckigkeit wird belohnt
Lass uns nicht nach einem anfänglichen „Nein“ die Flinte vorschnell ins Korn werfen. Vielleicht stimmt das Timing nur gerade nicht. Es mag zahlreiche Gründe geben, warum wir in dieser Situation Ablehnung erfahren können. Bleiben wir am Ball, bleiben wir in Kontakt und lass uns immer wieder dezent, aber respektvoll unserem Kunden auf die Füße steigen.
- Lernen wir den richtigen Umgang mit Zurückweisung
Sobald wir erkennen, dass wir uns durch unsere Reaktion auf die Ablehnung definieren und nicht durch die Ablehnung selbst, können wir ungeahnte Potentiale in uns erschließen. Lass uns Zurückweisung mit offenen Armen aufnehmen und zielorientiert und entschlossen darauf aufbauen.
- Ablehnung als Geschenk
Sobald wir Zurückweisung als notwendigen und wichtigen Teil unseres Erfolgsprozesses betrachten können und Ablehnung als Geschenk und nicht als Sackgasse wahrnehmen, erst dann können wir wirklich erfolgreich sein.
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