Stopp die Aufnahme, fang an zuzuhören!

von Susannah Mathieson

Warum die Aufzeichnung deiner Online-Vertriebstermine KEINE gute Idee ist!

Es gibt keinen Zweifel: Virtuelle Meetings sind Teil der „neuen Normalität“. Ich bin ein großer Befürworter virtueller Vertriebsbesprechungen, da sie im Vergleich zu den Alternativen eine äußerst effiziente Nutzung unserer Zeit darstellen. Doch ich bin kürzlich über einen großen Nachteil gestolpert…

Ich arbeite mit einer Reihe von Kunden und werde oft gebeten, mir Aufzeichnungen von Besprechungen anzusehen, in denen ich nicht anwesend war. Das ist ein großer Vorteil von aufgezeichneten Besprechungen: Denn so müssen wir das Gespräch nur EINMAL führen, und diejenigen, die nicht dabei sein konnten, können es einfach nachholen.

Während einer dieser aufgezeichneten Sitzungen beobachtete ich folgendes Verhalten: Der Lieferant hatte den Kunden gebeten, einen Punkt, den er vorbrachte, zu erläutern. Die Antwort war lang und ausführlich. Während der Erklärung des Kunden wechselte der gemeinsame Bildschirm des Lieferanten zum Chat-Fenster, in dem er sich mit einigen Kollegen unterhielt. Dadurch wurde der Kunde mitten im Gespräch unterbrochen und fragte: „Ist diese Ansicht für mich bestimmt?“ Der Lieferant entschuldigte sich verlegen und beendete die Bildschirmfreigabe sofort.

Ein typischer Vorfall in einer virtuellen Sitzung. Natürlich sind wir alle Menschen… Dieser scheinbar unschuldige Fehler könnte jedoch enorme Auswirkungen auf die Beziehung zwischen Anbieter und Kunde haben. Aber warum?

Das Einmaleins der Psychologie lehrt uns, dass wir eine Beziehung zu unseren Kunden aufbauen müssen, um Vertrauen zu gewinnen. Erst so kann sich eine Kaufbeziehung entwickeln. Eine der Grundlagen für den Aufbau dieses Verhältnisses besteht darin, seinem Gegenüber seine Wertschätzung zu zeigen. Dies wirkt sich positiv auf sein unterbewusstes Selbstwertgefühl aus, was wiederum zu einer positiveren Kauferfahrung führt.

Fehler wie die oben genannten kommen vor, aber sie zeigen dem Kunden, dass ihm nicht zugehört wird. Dies wirkt sich negativ auf sein Selbstwertgefühl aus und signalisiert seinem Unterbewusstsein, dass die Beziehung nicht so wertvoll für ihn ist. Hierdurch wird der Aufbau einer Beziehung erschwert.

„Was hat das alles mit der Aufzeichnung eines Meetings zu tun?" höre ich dich fragen… Ganz einfach: Wenn wir etwas aufzeichnen, wissen wir, dass wir es uns später noch einmal anhören können, sodass wir uns nicht mehr auf den Moment und das Gespräch konzentrieren müssen.

Mein Tipp!

Sei AUFMERKSAM und PRÄSENT, wenn du an deinen Online-Meetings teilnimmst, insbesondere wenn diese aufgezeichnet werden. Schalte alle möglichen Ablenkungen aus, einschließlich Telefone, Chat-Programme und E-Mail. Zeige AKTIVES Zuhören, indem du dem Kunden z. B. mit einem „Aha“ oder einem Nicken antwortest. Stelle Fragen, um das Thema zu vertiefen, z. B. „Das ist ein interessanter Punkt, kannst du das näher erläutern?“ Verwende Zusammenfassungen am Ende von Gesprächsthemen, um zu zeigen, dass du zugehört hast, und um das Verständnis zu überprüfen.

Wie sieht es bei dir aus? Wie stellst du sicher, dass du in deinen virtuellen Terminen PRÄSENT bist?

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