Wo liegen deine Kompetenzen im Vertrieb?

von Susannah Mathieson

Wenn es um den Erfolg im Vertrieb geht, spielen viele Faktoren eine Rolle. Einer der wichtigsten ist jedoch deine Einstellung: Wenn du nicht an dich selbst glaubst, wird es schwer sein, andere davon zu überzeugen, an dich zu glauben. Wenn du keine klare Vorstellung davon hast, was du erreichen willst, wird es schwierig sein, Fortschritte zu erzielen.

Die gute Nachricht ist, dass du all diese Dinge selbst in der Hand hast. Aus der Psychologie ist bekannt, dass unser Kontrollgefühl über unser eigenes Leben auch unser Gefühl für Glück, unsere Motivation und unseren Erfolg beeinflusst (Psychology Today 2022). Die Frage ist nur: Wie können wir diese Kontrolle erlangen?

Wenn man sich seiner eigenen Vorstellungen von Kontrolle bewusstwird und weiß, wo die Ursachen dafür liegen, kann dies einen großen Einfluss auf die Weiterentwicklung seiner Vertriebskompetenzen und der beruflichen Laufbahn haben.

Was ist das Konzept „Ort der Kontrolle”?

Das Konzept der „Ort der Kontrolle” (Locus of Control) beschreibt die Einschätzung einer Person, welchen Einfluss sie auf die Ereignisse in ihrem Leben hat. Das Konzept bezieht sich auf die Glaubenssysteme einer Person, sowohl positive (oder „interne“) als auch negative („externe“) (Rotter 1966).

Es wird angenommen, dass dies ein wichtiger Faktor dafür ist, wie Menschen mit Stress und Herausforderungen umgehen. Der Ort der Kontrolle ist nur eines von vielen Elementen, die das psychische Wohlbefinden einer Person beeinflussen. Aber es ist ein wichtiges Element, das man im Auge behalten sollte, vor allem wenn es um Vertrieb geht.

Der externe Ort der Kontrolle

Einfaches Vektorillustrationsmaterial eines jungen Businessmanns bei einer Besprechung.

Hast du manchmal das Gefühl, dass du keine Kontrolle über dein Leben hast? Als ob du nur dabei bist und alles, was passiert, einfach passiert? Wenn ja, dann hast du möglicherweise einen stärkeren externen Kontrollmechanismus. Das bedeutet, dass du eher dazu neigst zu glauben, dass Faktoren, auf die du keinen Einfluss hast, für das verantwortlich sind, was in deinem Leben passiert.

Auch wenn es gesund ist zu akzeptieren, dass wir nicht alles kontrollieren können, kann ein externer Ort der Kontrolle zu einem Gefühl der Machtlosigkeit führen. Und wenn wir uns machtlos fühlen, sind wir weniger geneigt, Maßnahmen zu ergreifen, um unser Leben zu verbessern. Ein externer Ort der Kontrolle ist mit einer „Opfermentalität“ vergleichbar (Mills et al. 2018). Menschen mit einer Opfermentalität glauben, dass alles mit ihnen und nicht für sie geschieht.

Ein Zeichen dafür, dass man einen externen Ort der Kontrolle hat, ist der Glaube oder das Gefühl, dass die Welt hinter einem her ist.

Natürlich ist es wichtig, sich der Rolle bewusst zu sein, die externe Faktoren in unserem Leben spielen können. Aber es ist auch wichtig, sich daran zu erinnern, dass wir immer einen gewissen Grad an Kontrolle haben. Das Gefühl, machtlos zu sein, ist eines der schlimmsten Gefühle, die man erleben kann. Jeder Mensch möchte das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Und wenn es um etwas so Wichtiges wie die eigene Karriere geht, ist es dieses Gefühl, das uns das Selbstvertrauen und den Antrieb gibt, erfolgreich zu sein und nach mehr zu streben.

Aber versteh mich nicht falsch! Manchmal setzt man sich im Berufsleben zu sehr unter Druck, um hohe Leistungen zu erbringen. Die Suche nach äußeren Gründen, warum du deinen eigenen Erwartungen nicht gerecht geworden bist, kann dir ein Gefühl der Erleichterung vermitteln und Selbstvorwürfe verringern. Versuche einfach immer, deine Denkstrukturen selbst zu durchschauen. Anderen die Schuld für die eigenen Schwächen zu geben, ist nie die Lösung!

Wie können wir also diese negativen oder externen Gedanken erkennen?

Hier einige Beispiele…

  • „Ich kann nichts an meiner Zukunft ändern.“
  • „Warum liegt es immer an mir?“
  • „Wozu die Mühe?“
  • „Es ist ihre Schuld.“

Kannst du dich an eine Situation erinnern, in der du ähnliche Gedanken hattest?

Der interne Ort der Kontrolle

Einfaches Vektorillustrationsmaterial einer jungen Businessfrau

Hattest du auch schon Zeiten, in denen du das Gefühl hattest, die Ergebnisse deines Lebens vollständig unter Kontrolle zu haben? Das ist der interne Ort der Kontrolle!

Ein interner Ort der Kontrolle ist die Überzeugung, dass du, und nur du, die Kontrolle über dein Leben und deine Zukunft hast.

Das heißt, du glaubst, dass du die Macht hast, dein Leben zum Besseren zu verändern, und dass du nicht der Macht der äußeren Kräfte ausgeliefert bist. Diese positive Überzeugung kann dir die Motivation und das Selbstvertrauen geben, positive Veränderungen in deinem Leben vorzunehmen und deine Zukunft selbst in die Hand zu nehmen.

Wenn du einen internen Ort der Kontrolle hast, übernimmst du eher die Verantwortung für dein Handeln und glaubst, dass du in der Welt etwas bewirken kannst. Dies ist in einer wettbewerbsintensiven Branche wie dem Vertrieb besonders wichtig. Mit einem internen Kontrollhorizont ist es wahrscheinlicher, dass du im Falle von Schwierigkeiten durchhältst. Du weißt, dass du die Macht hast, alle Hindernisse auf deinem Weg zu überwinden. Diese innere Stärke kann dir helfen, deine Ziele zu erreichen. Du kannst ein Leben und eine Karriere zu führen, die erfüllend und zufriedenstellend sind. Der interne Ort der Kontrolle ist mit einer Heldenmentalität vergleichbar (Mills et al. 2018).

Wenn du mit der Mentalität eines Helden durchs Leben gehst, ist alles möglich. Nur du bist für deine Handlungen verantwortlich. Mit einem internen Ort der Kontrolle geht die Bereitschaft zur Übernahme von Verantwortung und zur Reflexion einher. In einem Bereich wie dem Vertrieb ist die Kompetenz der Selbstreflexion sehr wichtig. Als Vertriebsmitarbeiter wird es immer wieder zu Rückschlägen kommen, vor allem, wenn man sein Handwerk noch lernt. Aber denk immer daran, dass auch die besten Verkäufer wissen, dass man nie aufhört zu lernen. Man wird immer mit Schwierigkeiten konfrontiert sein, so dass die Entwicklung eines internen Orts der Kontrolle die Grundlage deiner Verkaufsreise sein sollte.

Hier sind einige Gedanken, die mit einem internen Ort der Kontrolle einhergehen..

  • „Was ist das Schlimmste, was passieren kann?“
  • „Ich bestimme meine Zukunft.“
  • „Wie kann ich die Dinge beim nächsten Mal anders machen?“
  • „Ich habe die Kontrolle.“Kannst du dich an das letzte Mal erinnern, als du von positiven Gedanken wie den beschriebenen erfüllt warst?

Warum ist der Ort der Kontrolle so wichtig für deine Karriere im Vertrieb?

Einfaches Vektorillustrationsmaterial einer Frau im Anzug, die Punkte erklärt, während sie einen Laptop bedient.

Es gibt so viele Elemente im Vertrieb, dass es selbst für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter überwältigend sein kann. Deshalb ist es wichtig, einen starken und ausgewogenen Ort der Kontrolle zu haben.

Denke an Situationen bei der Kundenakquise, an Vertriebsgespräche oder Geschäftsmeetings zurück. Mit welcher Einstellung bist du in diese Situationen gegangen? Wo lag deine Kontrolle?

Denke einmal richtig darüber nach: Höchstwahrscheinlich wirst du in der Lage sein, eine Verbindung zwischen deinem mentalen Zustand und deiner Einstellung zu dieser Zeit und dem Ergebnis dieser Interaktionen herzustellen. Reflektiere über diese Momente: Hattest du einen externen oder internen Ort der Kontrolle?

Ein starker interner Ort der Kontrolle wird dir helfen, mehr Verkäufe abzuschließen und mehr authentische und gewinnbringende Beziehungen beim Networking in deiner Branche zu entwickeln. Glaube mir, wenn ich dir sage, dass du mit einem starken internen Ort der Kontrolle besser für die Herausforderungen gewappnet sein wirst, die auf dich zukommen.

Die Macht in allen Verkaufssituationen liegt in deinen Händen. Und denke immer daran, dass Belastbarkeit eine Fähigkeit ist, die sich aus Schwierigkeiten heraus entwickelt. Deshalb solltest du dich den Herausforderungen auf deinem Weg zum Erfolg stellen.

Da du nun weißt, warum dein Ort der Kontrolle so wichtig ist, wenn es um deinen Vertriebserfolg geht, lass uns einige Techniken und Tipps zur Entwicklung eines starken internen Ort der Kontrolle erkunden:

  • Sei präsent: Präsenz ist ein äußerst wichtiges Element. Die Vergangenheit ist vorbei, und die Zukunft liegt noch vor uns. Man kann keinen starken inneren Ort der Kontrolle entwickeln, wenn man sich über Dinge Sorgen macht, auf die man keinen Einfluss hat.
  • Verabschiede dich vom Perfektionismus: Wenn du den Perfektionismus loslässt, kannst du dich auf das konzentrieren, was du erreichen willst. Das gibt dir das Gefühl, mehr Kontrolle zu haben.
  • Setze dir Ziele: Jedes Mal, wenn du ein neues Ziel erreichst, steigert sich dein Erfolgserlebnis und dein Selbstvertrauen, was auch deinen internen Ort der Kontrolle verbessert.
  • Achte auf deine Sprache: In welchen Situationen kannst du sagen: „Ich kann“, anstatt „Ich kann nicht“? Musst du zur Arbeit gehen, oder kannst du es dir aussuchen?

Probiere, die oben genannten Tipps in den nächsten 30 Tagen umzusetzen. Achte darauf, welche Veränderungen du feststellst. Welche positiven Übungen nutzt du gerne, um deine Routine zu verbessern und einen stabilen inneren Ort der Kontrolle aufzubauen? Lasst uns in den Kommentaren darüber diskutieren!

Bist du neugierig darauf, deine Selbstkontrolle zu testen?

Hier findest du mehr Informationen

Mills, I., Ridley, M., Laker, B., and Chapman, T. (2018). The Salesperson’s Secret Code. LID Publishing Limited. Severn, Gloucester.

Psychology Today (2022) Locus of Control.

Rotter, J.B. (1966). Generalized expectancies for internal versus external control of reinforcement. Psychological Monographs, (1), 1-28.

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